이커머스 상품 소싱 전략, 어디서 사느냐보다 중요한 것

상품 소싱 방식은 무엇을 기준으로 고르나요?

마진이 아니라 책임의 위치로 고릅니다. 방식마다 걸리는 자리가 다릅니다.

소싱을 알아볼 때 가장 먼저 비교하는 것은 대개 매입가입니다. 어디가 더 싸고 어디가 더 잘 주는지를 봅니다.

그런데 판매를 시작하고 나서 실제로 갈리는 것은 다른 축입니다. 그 방식에서 무엇이 내 책임이 되는가입니다.

쿠팡 판매자 관리 정책^{출처 1}을 보면 이 축이 분명해집니다. 고객 경험과 공정한 거래 질서를 저해할 소지가 있는 행위가 확인되면 일부 또는 전체 상품의 노출 제한이 진행될 수 있다고 정하고, 그 행위를 항목으로 나열합니다.

이 목록을 소싱 방식과 겹쳐 보면 각 방식이 어디에서 걸리는지가 보입니다. 아래 표가 그 대응입니다.

표의 요점은 어느 방식이 낫다는 것이 아닙니다. 내가 감당할 수 있는 항목이 무엇인지로 고르면 나중에 덜 흔들린다는 것입니다.

같은 정책에 상품 가격 오류도 들어 있습니다. 가격을 잘못 적어 취소가 났는데 가격을 고치지 않고 계속 파는 경우입니다.

사입과 병행수입은 무엇을 준비해야 하나요?

정품인 것과 정품임을 입증하는 것은 다릅니다. 서류가 소싱의 일부입니다.

쿠팡 지식재산권 셀러 가이드라인^{출처 2}은 지식재산권을 넷으로 나눕니다. 상표권과 저작권, 디자인권, 특허권입니다.

이 중 소싱에서 가장 자주 부딪히는 것이 상표권입니다. 가이드라인은 특허청 키프리스에 등록된 상표권자 외의 사람이 정당한 권한 없이 같거나 유사한 상표를 같거나 유사한 상품에 쓰는 행위를 침해로 정의합니다.

침해 사례도 구체적으로 적혀 있습니다. 그 브랜드가 만들지 않았는데 로고가 든 상품을 파는 행위, 그리고 그 브랜드가 제조하지 않은 상품의 상품명이나 상품 설명에 타 브랜드 상표를 쓰는 행위입니다.

여기서 실무에 바로 쓰이는 문장은 그다음입니다. 가이드라인은 침해가 아닌 사례를 둘로 명시합니다.

하나는 상표권자의 적법한 상품임을 입증할 수 있는 경우이고, 다른 하나는 정당한 상표권자로부터 사용 허락을 받은 경우입니다.

이 둘을 뒤집으면 준비물이 나옵니다. 물건이 진짜인 것으로는 부족하고 진짜임을 보여 줄 수 있어야 한다는 뜻입니다.

그래서 서류는 매입한 뒤가 아니라 대금을 보내기 전에 요구합니다. 물건을 받고 나면 공급처가 응할 이유가 줄어들기 때문입니다.

요구할 것은 한 자리에서 넷입니다. 매입 단위마다의 거래명세서, 수입 건이면 수입신고필증, 그 브랜드를 팔아도 된다는 공급처의 확인, 그리고 상품 이미지를 쓸 수 있는 범위입니다.

보관 단위도 정해 둡니다. 소명 요청은 상품 단위로 오므로, 서류를 공급처별이 아니라 상품과 매입 회차 단위로 묶어 두면 그때 바로 꺼냅니다.

넷째 항목을 따로 세운 이유가 있습니다. 가이드라인은 저작권 침해를 제품 사진과 영상 등 저작물을 원 저작권자의 허락 없이 무단으로 쓰는 행위로 정의합니다.

공급처가 줬다는 사실과 내가 쓸 권한이 있다는 것은 별개입니다. 그래서 이미지도 서류와 같은 자리에서 받아 둡니다.

그래서 이미지 항목은 「써도 되나요」로 묻지 않고 판매 페이지 게재·문구나 크기 수정·오픈마켓 복수 게재 셋으로 나눠 답을 받습니다. 메일이나 메신저 기록이면 충분합니다.

위탁판매와 구매대행은 어디에서 걸리나요?

재고를 안 갖는 대신 남의 재고가 내 지표가 됩니다. 통관도 마찬가지입니다.

위탁판매는 재고 부담이 없다는 점에서 시작 문턱이 낮습니다. 다만 물건을 내가 쥐고 있지 않다는 사실이 그대로 위험이 됩니다.

정책의 상품 관리 항목에 품절취소가 있습니다. 품절로 반복적으로 주문이 취소되는 경우입니다.

배송 관리 항목에는 장기 미출고가 있습니다. 출고가 지연됐는데 미출고 주문이 반복적으로 남아 있는 경우입니다.

공급처의 재고가 비면 이 둘이 내 계정에 쌓입니다. 그래서 위탁판매에서 실제로 관리해야 하는 것은 상품 목록이 아니라 공급처 재고를 확인하는 주기입니다.

주기를 정하는 기준은 하나입니다. 고객에게 약속한 출고 소요 기간 안에 품절을 알아챌 수 있어야 하므로, 확인 간격이 그 기간보다 길면 의미가 없습니다.

그래서 확인 간격은 상품마다 다르게 잡힙니다. 출고 약속이 짧은 품목일수록 자주 봐야 하고, 품절로 취소가 난 품목은 그 뒤로 간격을 좁혀 둡니다.

해외 구매대행은 다른 자리에서 걸립니다. 정책에는 구매대행 상품 배송에 관한 항목이 따로 있습니다.

상품의 배송 방법이 국내 배송으로 등록됐는데 해외 배송 이력이 확인되거나 고객에게 개인통관번호를 별도로 요구하는 경우가 명시돼 있습니다.

배송 방법을 사실대로 등록하는 것이 첫 단추라는 뜻입니다. 같은 정책에 등록한 배송방법과 다르게 운송장을 처리하는 배송방법 어뷰징도 별도 항목으로 있습니다.

가송장도 같은 묶음에 있습니다. 정책이 드는 것은 허위 운송장이나 타인의 운송장을 입력하는 행위이므로, 실제 발송과 다른 번호를 먼저 넣어 두는 방식이라면 그 정의에 닿는지부터 확인하시는 편이 안전합니다.

같은 상품을 파는 사람이 이미 있으면 어떻게 되나요?

같은 카탈로그를 공유하게 됩니다. 차별화 여지가 소싱 단계에서 정해집니다.

쿠팡 마켓플레이스 입점 안내^{출처 3}는 상품 등록 전에 카탈로그 매칭으로 팔려는 상품이 이미 등록돼 있는지 검색해 보라고 안내합니다.

이미 등록된 상품이면 기본 정보가 자동으로 입력됩니다. 등록이 빨라지는 장치입니다.

편의만 있는 것은 아닙니다. 같은 카탈로그를 쓴다는 것은 상품 페이지의 상당 부분을 다른 판매자와 공유한다는 뜻이기 때문입니다.

그 상태에서 내가 조정할 수 있는 축은 좁아집니다. 그래서 도매처에서 그대로 떼 온 상품은 소싱하는 순간 경쟁 방식이 대체로 정해집니다.

반대로 구성이나 규격을 바꾸면 다른 상품이 됩니다. 용량을 달리하거나 구성품을 묶으면 별도 카탈로그로 등록할 여지가 생깁니다.

여기서 카테고리도 함께 봐야 합니다. 같은 안내는 카테고리 변경이 제한되며 수정하려면 상품을 신규 등록해야 한다고 밝히고, 수수료율과 판매 조건이 그 카테고리를 기준으로 적용된다고 적습니다.

즉 구성을 바꿔 새 상품으로 등록할 때 카테고리도 다시 정하게 됩니다. 분류 책임과 그로 인한 손해·법적 책임이 판매자에게 귀속된다는 점도 같은 자리에 적혀 있습니다.

소싱 전에 먼저 정할 것은 무엇인가요?

고를 이유 한 문장과 구성입니다. 그것이 정해지면 후보에서 버릴 것이 보입니다.

소싱 후보를 놓고 고민이 길어지는 경우는 대개 비슷합니다. 물건은 여럿인데 고르는 기준이 없어서입니다.

저희가 상품 기획을 도울 때 먼저 하는 일이 있습니다. 물건을 정하기 전에 이 상품을 고를 이유를 한 문장으로 적고, 몇 개를 어떤 구성으로 낼지를 정합니다.

순서가 반대로 보일 수 있습니다. 물건을 봐야 이유가 나온다고 생각하기 쉽기 때문입니다.

그런데 이유를 먼저 적어 두면 후보를 볼 때 버릴 것이 빨리 보입니다. 그 문장에 맞지 않는 물건은 아무리 싸도 후보에서 빠집니다.

구성도 같이 정해 둡니다. 처음에 몇 개로 시작하고 어떤 축으로 늘릴지가 정해지면, 소싱할 때 최소 수량과 단가 협상의 기준이 생깁니다.

이 작업이 앞 절의 이야기와 이어집니다. 구성을 바꿔 다른 상품으로 만들 계획이라면 소싱 단계에서 그 구성이 가능한 공급처를 고르게 되기 때문입니다.

반대로 이유와 구성을 정하지 않은 채 싼 물건부터 잡으면 순서가 뒤집힙니다. 물건에 맞춰 이유를 나중에 지어내야 하고, 그 이유는 상세페이지에서 티가 납니다.

이 판단은 사입이든 위탁이든 같습니다. 다만 위탁은 구성을 바꾸기 어려우므로, 구성으로 차별화할 계획이라면 처음부터 다른 방식을 봐야 합니다.

소싱 후보를 좁히는 순서

기준을 먼저 세우고 방식을 고른 뒤 서류를 챙깁니다. 매입가는 마지막에 봅니다.

앞의 내용을 실제 순서로 정리하면 다음과 같습니다. 매입가 비교를 뒤로 미루는 것이 요점입니다.

1. 고를 이유를 한 문장으로 적습니다. 같은 카테고리의 다른 상품과 무엇이 다른지를 한 줄로 씁니다. 이 문장이 후보를 거르는 기준이 됩니다.
2. 구성과 초기 SKU를 정합니다. 몇 개로 시작하고 어떤 축으로 늘릴지를 정하면 최소 수량과 협상 기준이 생깁니다.
3. 소싱 방식을 고릅니다. 위탁이면 품절과 미출고, 구매대행이면 배송 방법과 통관, 사입이면 권리 소명이 내 몫이 됩니다. 감당할 수 있는 쪽을 고릅니다.
4. 대금을 보내기 전에 넷을 한 자리에서 받습니다. 거래명세서, 수입신고필증, 브랜드 판매 확인, 그리고 이미지 사용 범위(게재·수정·복수 채널)를 글로 남는 형태로 받습니다.
5. 카탈로그 매칭을 돌려 봅니다. 같은 상품이 이미 있으면 그대로 갈지 구성을 바꿔 새 상품으로 갈지를 여기서 정합니다.
6. 그다음에 매입가를 비교합니다. 앞의 다섯을 통과한 후보끼리만 견주면 비교가 단순해집니다.

순서를 이렇게 두는 이유는 하나입니다. 앞의 다섯은 나중에 바꾸기 어려운 값이고 매입가는 협상으로 움직이는 값이기 때문입니다.

무엇을 직접 하고 무엇을 넘길지가 함께 걸린다면 남길 것과 넘길 것을 가르는 기준을 같이 보시면 판단이 빨라집니다.