공장 직영 온라인 판매, 유통을 빼면 그 일은 어디로

공장 직영 온라인 판매, 유통을 빼면 그 일은 어디로

빠지는 유통 마진 옆에 넘어오는 일의 원가를 같은 표에 적는 순서를 정리했습니다.

핵심 한 줄: 공장 직영은 유통 마진을 없애는 일이 아니라 유통이 하던 일을 넘겨받는 일입니다. 보관과 배송, 반품과 응대는 사라지지 않고 담당자만 바뀌며, 그 일에는 이미 시장 가격표가 있습니다.

제조사가 직접 팔 만한 환경은 넓어지고 있습니다. 2026년 2월 온라인쇼핑 거래액은 22조 5,974억 원으로 전년 동월 대비 5.9% 늘었고, 전문몰은 9.2% 증가해 종합몰 증가율 3.2%를 크게 웃돌았습니다 (^{출처 1}).

같은 통계에서 모바일 비중은 76.9%입니다. 특정 제품을 깊게 파는 판매자에게 자리가 열린다는 신호로 읽을 수 있습니다.

그래서 직영 전환을 검토하는 공장이 늘고 있습니다. 다만 그때 쓰는 계산이 대체로 한쪽만 봅니다.

이 글은 그 계산의 빠진 칸을 채웁니다. 대상은 이미 생산하고 있고 직접 팔지 저울질하는 제조사입니다.

유통을 빼면 마진이 그냥 남는다는 계산

흔히 쓰는 계산은 단순합니다. 소비자가가 정해져 있고 그 안에 유통 마진이 들어 있으니, 유통을 빼면 그만큼이 제조사 몫이 된다는 그림입니다.

이 계산은 절반만 맞습니다. 유통 마진이 빠지는 것은 사실이지만, 그 마진이 아무 일도 하지 않고 붙어 있던 것은 아니기 때문입니다.

유통사는 물건을 받아 보관했고, 주문을 받아 포장하고 보냈고, 반품을 회수했고, 소비자 문의를 처리했습니다. 그 대가로 마진을 가져갔습니다.

유통을 빼면 마진과 함께 그 일도 넘어옵니다. 계산이 맞으려면 빠지는 항목 옆에 넘어오는 항목을 적어야 합니다.

이 글에는 널리 인용되는 마진 절감률 수치를 적지 않았습니다. 산정 근거를 확인할 수 없었고, 확인되지 않은 숫자로 세운 표는 결정을 흔들기 때문입니다.

대신 넘어오는 일에 실제로 매겨진 가격을 보겠습니다. 그쪽은 공개돼 있습니다.

유통이 하던 일의 목록

먼저 무엇이 넘어오는지 항목으로 분해합니다. 크게 일곱 가지입니다.

보관, 입출고, 배송, 반품 회수, 반품 재입고, 문의 응대, 수요 예측입니다.

이 중 앞의 다섯은 물리적인 일이고 뒤의 둘은 판단하는 일입니다. 성격이 다르니 대응도 다릅니다.

물리적인 일은 직접 하거나 유상으로 맡길 수 있습니다. 판단하는 일은 맡기기 어렵고 제조사가 떠안게 됩니다.

그래서 첫 작업은 목록을 적고 각 항목에 담당을 표시하는 것입니다. 직접 할지, 위탁할지 둘 중 하나를 적습니다.

빈칸으로 남는 항목이 있다면 그 자리가 전환 후 문제가 터지는 지점입니다. 대개 반품 회수와 문의 응대가 빈칸으로 남습니다.

판매자가 되는 순간 따라오는 의무도 함께 봐야 합니다 (^{출처 2}). 부정확한 상품정보 등록과 주문 미이행, 고객에게 부적절한 연락은 쿠팡이 판매자 금지 행위로 열거하고 있는 항목입니다 (^{출처 3}).

그 일에는 이미 가격표가 있습니다

넘어오는 일의 원가를 짐작할 필요는 없습니다. 물류를 대행하는 서비스의 공식 요금표가 사실상 그 일의 시장 가격이기 때문입니다 (^{출처 4}).

여기서 읽어야 할 것은 무료라는 단어가 아니라 한도입니다. 무료 기간이 30일이라는 말은 그 이후 보관에 비용이 붙는다는 뜻입니다.

반품도 마찬가지입니다. 회수비 20건, 재입고비 20개, 반출비 20개라는 한도가 정해져 있습니다.

월 반품이 이 한도를 넘는 상품은 반품을 예외가 아니라 상시 원가 항목으로 잡아야 합니다. 예외로 두면 마진 계산이 매달 어긋납니다.

직접 하기로 한 항목은 이 요금표에 들어가지 않습니다. 대신 월 인건비와 공간 임차료를 처리 건수로 나눠 단가를 만들어 같은 표에 적습니다.

현금이 덜 나간다고 원가가 없는 것은 아닙니다. 인력과 공간이 그 자리를 대신 채웁니다.

재고 위험이 공장 쪽으로 옮겨옵니다

비용보다 먼저 봐야 할 변화가 하나 있습니다. 재고 위험의 성격이 달라진다는 점입니다.

납품 구조에서는 발주가 들어온 시점에 수요가 확정됩니다. 몇 개를 만들지가 상대의 주문서로 정해집니다.

직영에서는 팔릴 때까지 수요가 확정되지 않습니다. 만들어 놓고 기다리는 구간이 생깁니다.

재고의 양이 아니라 위험의 성격이 바뀌는 것입니다. 같은 물량이라도 확정된 물량과 미확정 물량은 다릅니다.

그래서 첫 직영 생산은 납품 로트를 기준으로 잡지 않습니다. 예상 판매량을 따로 산정해 별도 로트로 만드는 편이 안전합니다.

생산 효율만 보면 큰 로트가 유리합니다. 다만 그 효율이 보관비와 재고 부담으로 다시 나가는 구조라면 계산을 다시 해야 합니다.

직영으로 얻는 것은 마진이 아니라 데이터입니다

여기까지 보면 직영이 불리해 보일 수 있습니다. 그런데 마진 프레임으로만 보기 때문에 그렇습니다.

직영에서 실제로 남는 것은 따로 있습니다. 누가 언제 얼마나 샀는지에 대한 기록입니다.

납품 구조에서는 이 정보가 유통사에 남습니다. 제조사는 발주량만 보고 실제 소비자를 보지 못합니다.

직영에서는 재구매 주기, 반복되는 문의, 멈추는 가격대가 우리 쪽에 쌓입니다. 이 정보가 다음 제품의 기획 근거가 됩니다.

가격 결정권도 함께 옵니다. 할인 시점과 폭을 직접 정할 수 있다는 것은 수요를 실험할 수 있다는 뜻입니다.

저희는 제조업에서 시작해 8년간 2,000개가 넘는 SKU를 운영해 왔습니다. 그 과정에서 상위에 올라가는 일보다 그 자리를 유지하는 일이 훨씬 어렵다는 것을 반복해서 봤습니다.

유지의 조건은 차별화된 제품력과 고객에게 얻은 신뢰였습니다. 직영으로 쌓이는 데이터는 그 두 가지를 만드는 재료입니다.

그래서 직영의 값은 첫 해 마진이 아니라 그다음에 나옵니다. 이 시차를 계산에 넣어야 판단이 흔들리지 않습니다.

넘어오는 일의 원가를 항목별로 계산하기 어렵다면 OSC 커머스 운영 상담에서 함께 볼 수 있습니다.

직영을 시작하기 전 계산해 볼 것

판단은 표 하나로 정리됩니다. 네 단계로 만듭니다.

1단계, 일곱 항목을 적고 각각에 직접과 위탁 중 하나를 표시합니다. 보관, 입출고, 배송, 반품 회수, 반품 재입고, 문의 응대, 수요 예측입니다.

2단계, 위탁으로 표시한 항목에 공식 요금표의 사이즈 유형별 금액을 그대로 넣습니다. 우리 상품이 어느 사이즈 유형인지부터 확인합니다.

3단계, 직접으로 표시한 항목은 월 인건비와 공간 임차료를 처리 건수로 나눠 단가를 만듭니다.

4단계, 월 반품 건수가 무료 한도를 넘는지 확인해 초과분을 원가에 포함합니다.

이 표를 만들면 빠지는 유통 마진과 넘어오는 원가가 한 화면에 놓입니다. 그때 비로소 두 구조를 비교할 수 있습니다.

차액이 작게 나와도 직영이 틀린 선택은 아닙니다. 데이터와 가격 결정권이 계산 밖에 남아 있기 때문입니다.

다만 그 값이 언제 회수되는지는 따로 봐야 합니다. 차액이 마이너스인데 회수 시점까지 버틸 현금이 없다면 순서를 바꾸는 편이 낫습니다.

자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. 유통을 거치지 않으면 얼마나 남나요?

A. 하나의 비율로 답하기 어렵습니다. 유통 마진이 빠지는 만큼 보관·배송·반품·응대가 넘어오고, 그 원가는 상품 사이즈와 반품률에 따라 크게 달라집니다. 이 글에 널리 인용되는 절감률 수치를 적지 않은 이유도 산정 근거를 확인할 수 없었기 때문입니다.

Q. 보관과 배송을 직접 하면 비용이 안 드나요?

A. 현금 지출은 줄지만 인력과 공간이 그 자리를 채웁니다. 월 인건비와 임차료를 처리 건수로 나눠 단가를 만들어 위탁 요금과 같은 표에 놓고 비교하시기 바랍니다.

Q. 반품 비용은 얼마나 잡아야 하나요?

A. 공식 요금표에 반품 회수비 매달 20건, 반품 재입고비와 반출비 각각 매달 20개까지 무료 한도가 있습니다. 월 반품이 이 한도를 넘는 상품이라면 초과분을 상시 원가로 계산하시는 편이 정확합니다.

Q. 첫 생산 물량은 어떻게 잡나요?

A. 납품 로트를 그대로 쓰지 마세요. 납품은 발주 시점에 수요가 확정되지만 직영은 팔릴 때까지 확정되지 않습니다. 예상 판매량을 별도로 산정해 작은 로트로 시작하는 편이 위험이 적습니다.

Q. 기존 거래처와 부딪히지 않나요?

A. 완전히 같은 상품이 같은 가격으로 두 곳에 놓일 때 마찰이 커집니다. 용량, 구성, 가격 기준 가운데 최소 둘을 다르게 두면 직접 비교가 어려워집니다.

정리하면 직영 판단은 마진 계산이 아니라 원가 재배치 계산입니다. 빠지는 항목과 넘어오는 항목을 같은 표에 놓으면 결론이 보입니다.

오늘 할 수 있는 일은 세 가지입니다. 일곱 항목에 직접과 위탁을 표시하는 것, 우리 상품이 어느 사이즈 유형인지 확인하는 것, 월 반품 건수가 무료 한도를 넘는지 세어 보는 것입니다.

세 가지를 한 번에 하지 않아도 됩니다. 항목에 담당을 표시하는 것만으로 빈칸이 드러납니다.

그 빈칸이 전환 후 가장 먼저 문제가 되는 자리입니다. 미리 보이면 대비할 수 있습니다.

직영 전환의 원가표를 처음부터 세워야 한다면 OSC 커머스 운영 상담에서 확인할 수 있습니다.

※ 일부 이미지는 AI로 생성되었습니다.